Verhandlungen souverän und erfolgreich führen
Verhandelt wird überall: privat wie beruflich, intern wie extern – auf allen hierarchischen Ebenen, in allen Unternehmen. Ob in Preisverhandlungen, in Verhandlungen um Ressourcen oder Budgets – in unterschiedlichen Kontexten müssen die eigenen Interessen gegenüber Geschäftspartnern, Kollegen, Vorgesetzten und den eigenen Mitarbeitern professionell und ergebnisorientiert vertreten werden.
In unseren praxisbezogenen Trainings vermitteln wir die Grundlagen einer erfolgreichen Verhandlungsführung, die für eine langfristig erfolgreiche Zusammenarbeit mit dem Verhandlungspartner ausschlaggebend ist. Unsere Teilnehmer erweitern und professionalisieren ihre Verhandlungskompetenz und lernen wichtige strategische und taktische Aspekte einer Verhandlung kennen. Sie wissen, wie eine Verhandlung optimal vorbereitet, professionell geführt und nachbereitet wird.
Hierzu bedarf es eine zielorientierte Gesprächsführung, überzeugende und nachvollziehbare Argumentationsstrategien sowie ein souveränes Auftreten.
Es wird ein Repertoire an Techniken vermittelt, mit denen Verhandlungsziele besser erreicht werden können. Dafür werden die Aspekte einer erfolgreichen Verhandlungsführung vermittelt und in zahlreichen Verhandlungssimulationen unmittelbar angewendet und erlernt. Im Austausch mit dem Trainer und den anderen Teilnehmern besteht die Möglichkeit, sich professionelles Feedback einzuholen, um die eigene Außenwirkung zu reflektieren und unbewusste Verhaltensweisen aufzudecken.
Wir bieten unseren Teilnehmern die Möglichkeit, eigene Praxisbeispiele und Fragestellungen einzubringen. Diese werden dann mit verschiedenen Formaten gemeinsam in der Gruppe bearbeitet.
Ziele des Trainings
- Wissen, mit welchen Verhandlungstechniken Verhandlungen gezielt geleitet werden und welche Strategien und Taktiken am erfolgversprechendsten sind.
- Erfahren, wie Verhandlungen optimal vorbereitet und geführt werden.
- Kennenlernen rhetorischer Werkzeuge und wirksamer Argumentationstechniken, mit denen sich die eigenen Interessen in Verhandlungssituationen klarer vertreten und Überzeugungsprozesse nachvollziehbar gestaltet werden können.
- Lernen, wie eine schlüssige Argumentation aufgebaut wird und mit welcher Einwandbehandlung Argumente der Gegenseite vorweggenommen und entkräftet werden können.
- Entwickeln eines differenzierten Bewusstseins für Konflikte in Verhandlungssituationen sowie deren Vermeidungs- und Bewältigungsmöglichkeiten.
- Erlernen, welche kommunikativen Instrumente auf eine störungsfreie Beziehungsebene zu dem Verhandlungspartner einwirken.
- Reflektieren, die eigene Wirkung des körpersprachlichen Ausdrucks und Aufzeigen von Möglichkeiten, um gegenüber dominanten Verhandlungspartnern souveräner und selbstbewusster aufzutreten.
- Vom Training in die Praxis: Typische Verhandlungsfälle zu aktuellen Verhandlungssituationen aus dem beruflichen Umfeld der Teilnehmer werden in Praxissimulationen nachgestellt und ausgewertet. Im Austausch mit dem Trainer und den anderen Teilnehmern besteht die Möglichkeit, sich professionelles Feedback einzuholen.
Themenschwerpunkte im Training
- Grundlagentheorie zu Verhandlungen
– Begriff und Merkmale einer
– Verhandlung
– Distributive und integrative Verhandlungsstrategien
– Phasen in einem Verhandlungszyklus - Systematische Vorbereitung und Planung anstehender Verhandlungen für eine aktive Verhandlungssteuerung
– BATNA -Verhandlungsalternativen
– Auswahl der richtigen Strategie - Kommunikationstechniken für Verhandlungen
– Bedeutung der Sach- und Beziehungsebene
– Persönlichkeitsorientierte Aspekte in der Kommunikation
– Wirkungsfaktor Sprache – Rhetorik in Verhandlungen
– Wirkungsfaktor Körpersprache: Bewusster Einsatz von Körpersignalen - Gesprächsführung in Verhandlungsgesprächen
– Zielorientierter Einsatz von Fragetechniken
– Phasen eines Verhandlungsgesprächs - Argumentationstechniken in Verhandlungssituationen
– Aufbau einer schlüssigen und logischen Argumentationskette
– Einwände gekonnt entkräften: Techniken einer professionellen Einwandbehandlung - Psychologie in der Verhandlungsführung
– Die häufigsten Fehler während Verhandlungen
– Erkennen und Abwehren von unfairen Taktiken und Manipulationsversuchen - Umgang mit Macht: Mit Statusbotschaften und dem richtigen Mindset Augenhöhe herstellen
- Umgang mit schwierigen Gesprächssituationen im Verhandlungsgespräch
– Haltung und Reaktionsmöglichkeiten auf unangemessenes Verhalten
– Umgang mit Vielrednern
– Souveräne Reaktionen auf Emotionen
Methoden
Impulsvorträge, Lehrgespräche, praxisbezogene Übungen, Gesprächssimulationen mit Audio-bzw. Videofeedback, Gruppen- und Einzelarbeiten, Bearbeitung von Fallbeispielen, Plenumsdiskussionen, strukturierte Selbstreflexion, Testverfahren, Feedbacktechniken
Unsere Teilnehmer erhalten zahlreiche Unterlagen und Checklisten für die Anwendung des Erlernten im Arbeitsalltag.
Haben wir Ihr Interesse geweckt?